En ce début d’année, au moment où la plupart des familles cherchent une activité pour leurs enfants. Il est indispensable de bien expliquer la grille de tarifs d’une association loi 1901. Autant pour les professionnels de l’animation qui, tout à leur passion, perdent parfois pied devant cet exercice de communication très particulier. N’ayez aucun complexe, je connais des commerciaux qui sont intérieurement paniqués quand ils entendent « Cela coute combien ? ». Leur formation commerciale leur sert de roue de secours pour expliquer leur grille de tarifs avec efficacité.

Voici donc des conseils de communication pour en faire autant.

Vous ne direz plus « Je ne sais pas me vendre ».

Vous respirerez un grand coup en vous motivant « En scène ! Je donne vie à la grille de tarifs »

Simplifiez votre grille de tarifs

D’ailleurs je commence mon propos en partageant avec vous une tranche de ma vie. Celle qui m’a inspirée la nécessité d’aborder ce sujet. Un sérieux problème de communication courant pour une association loi 1901.

Un rythme en année scolaire ou en année civile ?

Lors du forum des associations de notre  village, mon mari se renseigne pour le club d’aéromodélisme. Je demande au président de m’expliquer la grille de tarifs et de cotisation à l’association. Et là, je ne sais pas ce qui s’est passé : nous avons été téléportés dans la 4^e dimension, direct !! Il parlait en martien.

Voici la version décryptée de sa réponse :

« Si tu es inscrit à FFAM c’est 20€. Sinon il faut prendre une licence de 44€. Mais comme tu commences en cours d’année, tu payes moins et on verra l’an prochain pour renouveler ta cotisation annuelle »

Euh…et donc j’écris combien sur le chèque ???

En fait, la fédération et le club ne suivent pas  le même échéancier pour le paiement de la cotisation annuelle. L’un suit le rythme scolaire pour la première année mais pas les suivantes. Là, déjà vous sentez le début d’embrouille ? Alors que l’autre structure associative suit le rythme de l’année civile tous les ans. Le croisement de la grille de tarifs et cotisation annuelle des deux structures donne cette espèce de méli-mélo incompréhensible pour le néophyte.

Alors, pitié mes choupy, vous oubliez ce genre de présentation.

Un seul mot d’ordre pour expliquer la grille de tarifs : SIMPLE !!!!

« A haute et intelligible voix »

Vous vous souvenez de cette consigne de la maitresse quand un élève marmonnait sa récitation et que personne dans la classe ne comprenait ce qu’il disait ??

L’objectif est identique pour expliquer la grille de tarifs et de cotisation annuelle de votre association loi 1901. Votre auditoire doit comprendre du premier coup. Si c’est le cas, chaque mot se transforme en une image nette dans son cerveau. Il est alors apte à prendre une décision : Ok, il paye la cotisation de l’association. Et voilà un adhérent de plus.

Outre la capacité à parler en public sans stress, comment énoncer les différentes options de prix?

Vous annoncez d’emblée l’option maximale et le prix de la cotisation annuelle, civile ou scolaire en intégrant vous-même les ajustements d’année tronquée.

Pour  l’exemple de l’aéromodélisme, cela aurait donné: « 69€ de septembre 2019 à décembre 2020, prochain paiement en janvier 2021 ». Voilà, c’est simple et clair. RASSURANT. Je signe.

Si pour une raison ou une autre, une personne adhère à plusieurs clubs de la même discipline, elle saura bien dire qu’elle a déjà la licence.  Il sera  temps alors de commencer vos calculs d’apothicaire. Donc retenez de ne pas anticiper sur les complications pour expliquer la grille de tarifs telle qu’elle est, au premier degré.

En fait, les gens s’en fichent des détails. C’est votre sauce interne pour trouver des fonds à votre association.

Ils veulent savoir si la cotisation de l’association rentre dans leur budget ou pas.

Grille de tarifs pour activités régulières,

Si vous proposez vos activités en donnant le choix entre un prix à la séance ou une formule à l’année, soyez SIMPLE pour expliquer la grille de tarifs.

Par exemple « 20 € la séance ou 360€ l’année de 20 séances soit 2 séances offertes »

Voilà, tout est dit, même la remise.

Différentes configurations d’association loi 1901

Pour les associations loi 1901, dissociez adhésion et prix de l’activité seulement si la distinction change quelque chose pour expliquer votre grille de tarifs

Si vous ne proposez qu’une seule activité,

donnez le prix global de la participation annuelle. Comptez adhésion, activité et licence incluses, mais inutile de préciser ces détails pour expliquer la grille de tarifs. « Tir à l’arc, 70€ l’année tout compris». Pile dans la cible. 

Si vous proposez plusieurs activités

En revanche pour une association multi-club comme Passe temps où l’adhésion est unique mais les activités cumulables, il est nécessaire de préciser ce qui est fixe (la cotisation annuelle à l’association) et variable (la grille de tarifs des activités).

 Adhérente A= Adhésion 15€ + broderie 300€ + couture 360 €

Adhérente B= adhésion 15€ + broderie 300€ + tricot 45€

Ecoutez avant de parler

 Pour ma part je présente toujours la grille de tarifs  et de cotisation de mon association loi 1901 en deux temps selon une technique de vente simple.

Première étape / d’abord s’intéresser au client.

Bien sûr ici, il s’agit d’un futur participant, mais la démarche est la même. Vous posez les questions qui sont déterminantes pour fixer le prix.

« Vous viendrez ponctuellement ou toute l’année ? Pour quelle activité ? »

Deuxième étape / ensuite, répondre à son besoin.

Selon ce que répond la personne,  j’annonce le prix correspondant, sans divaguer dans les détails de la grille de tarifs. En effet, pourquoi l’embrouiller avec le prix séance si elle veut venir toute l’année ? Et vice-versa.

Si la personne est indécise, alors, je recommence la procédure : écouter avant de parler. Il s’agit maintenant de comprendre l’objection et mieux y répondre. Un petit détour vers l’humain, avant de revenir à la grille de tarifs.

N’ayez pas peur de  l’objection « C’est trop cher »

Quand une personne hésite, vous ne pourrez pas la convaincre sans savoir ce qui la freine.

Il est même probable que le frein soit la projection inconsciente de vos propres appréhensions. Là aussi, il est indispensable de s’intéresser à la personne, sans lui suggérer de réponse.

Quand vous discuter avec elle, veillez à expliquer la grille de tarifs sans apriori. Ne dites surtout pas « Si c’est trop cher… ». Elle va répondre oui, sans réfléchir à ce qu’elle ressent. Préférez une question ouverte « Qu’est-ce qui vous fait hésiter ? » qui lui permettra de formuler une réponse plus précise.

Pas forcément une réponse plus sincère, mais parfois vous aurez des surprises d’argument que vous n’auriez jamais imaginé.  Parmi ces arguments, celui qui nous intéresse aujourd’hui est le prix. Alors détaillons ce point.

N’ayez pas peur de perdre des participants en annonçant vos prix les plus forts. Ce qui est surement très relatif. Vous trouverez toujours des personnes pour qui vos prix sont trop chers. De toute façon, à moins que vous ayez un rôle social et caritatif, votre activité doit être rentable pour vous et /ou votre association. En particulier, l’obligation de payer l’assurance pour l’association rentre dans les charges fixes. En plus, les gens veulent tout: être bien assurés mais ne pas payer cher. Mais cette équation ne fonctionne pas. Donc le prix, c’est le prix.

Expliquer la grille de tarifs et les facilités de paiement

Si on vous dit que « C’est trop cher », ne le prenez pas mal. Ce n’est pas une remise en cause réelle du contenu de votre activité. Cette réponse est un va-tout qui cache différentes réalités.

La personne se réfère à son budget qui est restreint.

Nous le regrettons autant qu’elle. Pour autant, c’est le moment d’expliquer votre grille de tarifs en présentant vos facilités de paiement au mois ou au trimestre.

Là aussi : SIMPLE !! « 100€ L’année = 25€/ trimestre = 10€ / mois (on ne paye pas l’été) ».

La personne n’a pas perçu la valeur de votre proposition

Voilà une belle opportunité de détailler ce qui est compris dans le prix de la cotisation annuelle.  Uniquement ce qui concerne le participant. Surtout pas ce qui vous concerne, vous ou votre structure.

Association loi 1901 :

• Oui pour expliquer l’équipement mis en commun et le matériel prêté. La présence d’un animateur diplômé.
• Non pour détailler les frais de l’assurance et la location du local, encore moins le salaire de l’animateur.

Animatrices :

• Oui, pour expliquer votre temps de présence et de préparation. Ainsi que le matériel et les matériaux fournis. Ainsi que votre niveau de spécialisation et ce que vous apportez au participant versus un livre ou un tuto sur YouTube.
• Non, pour détailler vos charges sociales et frais de publicité. Encore moins les études de vos enfants.

Vécu : Aujourd’hui une animatrice m’a parlé des » bénéfices de l’entreprise ». La sienne biensur. A part que je ne discutais pas le prix, pour un kit de broderie, j’ai trouvé cela TRES déplacé, même si c’est une réalité. J’aurai été plus sensible et surtout convaincue par des explications sur la qualité du tissu, le temps de recherche créative, la quantité des matières fournies…

La personne perçoit la valeur mais n’est pas décidée à investir autant.

Expliquez la grille de tarifs en revenant aux prestations ponctuelles. Parfois le blocage est plus psychologique que financier.

L’an passé une personne a participé au club de russe de mon association. Elle n’a jamais voulu adhérer, ni payer la cotisation annuelle. Elle a tenu à payer à chaque séance, tout au long de l’année. Au total, la somme qu’elle a dépensée était bien plus importante, mais elle ne s’est pas sentie engagée, bloquée, forcée etc… la liberté n’a pas de prix  pour certains.

Cet exemple illustre un rappel des méthodes de vente : «Répondre au besoin du client » ne veut pas dire le prix le plus bas, mais « le service souhaité au prix accepté ».

Ciblez vos informations

 Ne rentrez dans les détails de la grille de tarifs qu’en fonction des questions ou informations échangées pendant la conversation.

 * « j’ai déjà ma licence »

* « j’aimerai essayer avant de m’inscrire à l’année »

Signalez la remise entre prix fort (.= séance) et prix promotionnel (.= année) surtout à ceux qui hésitent et ont peur d’être absent souvent :

* les personnes âgées qui partent en voyage ou gardent les petits-enfants

* « Je suis enceinte et ne ferai qu’une partie de l’année »

*« Je travaille en 3×8 et serait absente une séance sur deux »

* « Je viendrai uniquement pendant les vacances »

Surtout ne laissez pas entendre que les tarifs sont négociables mais avisez selon les cas et la politique de cotisation de l’association. D’ailleurs vous n’en parlez que si la personne évoque le problème. Sinon, bouche cousue !

Prenons, en exemple le cas d’une personne qui arrive 1/2h en retard à chaque séance à cause de ses horaires de travail.

• Si votre activité affiche complet, ne vous laissez pas attendrir. Argumentez que même si elle ne vient pas toute la séance, vous réservez une place complète pour elle. Le boulanger vend la baguette le même prix, que vous mangiez ou pas le crouton.

• En revanche si vous manquez de participants, un petit geste commercial peut être le bienvenu. Votre effort sur le prix motivera la personne à venir malgré ses horaires. Dans cette situation, voyez ce que vous gagnez plutôt que ce que vous perdez.

Repérez les mauvais payeurs

 Bien sûr, nous ne parlerons pas ici des personnes qui n’ont pas du tout les moyens de ce payer votre prestation. C’est une réalité économique indépendante de votre volonté.

Selon les activités et la situation de la personne (étudiant, chômeur, handicapé, retraité…), des aides existent sous conditions. A vous de les connaitre pour les suggérer avec bienveillance. Ces informations viennent en complément de votre grille de tarifs, pas à sa place.

Néanmoins, sachez que souvent le prix est un faux argument.

Cette objection s’appuie rarement sur une réalité financière mais plutôt sur une perception personnelle.

• Ce n’est pas vraiment cher, mais plutôt que cette personne ne veut pas mettre cette somme là sur cette activité-là. Pour des raisons qui lui sont propres et qui ne sont pas le sujet de cette newsletter.
• Par ailleurs, nous connaissons tous des pique-assiettes qui font le tour des « séances découvertes gratuites » et ne s’inscrivent jamais à l’activité payante, quelque soit la montant de la cotisation de l’association.

Méfiez-vous des mauvais payeurs en général. Ils le resteront après avoir adhéré à l’association.

• Ils vous demanderont de « décaler le chèque » par rapport à la date prévue, ce qui fera du travail supplémentaire au trésorier.
• Dans l’année, ils ne prendront pas le calendrier, ni le sweat au logo du club.
• Il serait étonnant qu’ils participent aux extras payants (stage, sorties, conférences, etc.)
• Ils demanderont une réduction exceptionnelle aux évènements « si je viens avec ma voiture plutôt que de prendre le car avec tout le monde, je paye moins cher ? »
• et si par hasard ils sont bénévoles à la buvette ils ne voudront pas payer leur café « puisque c’est eux qui le préparent ». D’ailleurs le dédommagement des bénévoles est un autre sujet qui demande une communication précise.

Expliquer une grille des tarifs pour ateliers ponctuels

Autre cas de figure, celui des ateliers ponctuels, créatifs ou autre.

Là je m’adresse surtout aux indépendants de l’animation qui sont payés sur facture à chaque prestation. Pourtant, je connais des associations  loi 1901, qui rencontrent ces difficultés avec le prix d’activités exceptionnelles. Je pense en particulier à une association culturelle qui organise des ateliers créatifs pour les fêtes.

Un cas concret pour illustrer

 J’ai déjà assisté à une conversation sidérante avec une animatrice « pâtisserie ». Elle se déplace à domicile et fournit les consommables, c’est-à-dire les ingrédients. Pas de cotisation à une association loi 1901. Seulement la facturation d’un prestataire indépendant.

Sa grille de tarifs était des plus nébuleuses.

Pour un atelier d’anniversaire, son devis indiquait un prix global calculé selon tous ses paramètres personnels variables et fixes : nombre de personnes et kilomètres en plus du temps de travail et des ingrédients, etc…

Je ne peux qu’admirer la simplicité absolue de cette présentation

SAUF…Que l’organisatrice a changé le lieu de rendez-vous, donc le kilométrage. Et cerise déconfite sur la génoise, des personnes s’étaient désistées.

Bref, le devis ne correspondait plus à rien.

Du coup, l’animatrice se faisait des nœuds au cerveau pour réajuster son prix et surtout pour le présenter au commanditaire. Elle ne savait donc pas expliquer sa grille de tarifs.

En plus par honnêteté et esprit de justice elle facturait  « la juste mesure » des ingrédients. C’est-à-dire que si elle utilisait seulement 750g de farine, elle ne faisait pas payer tout le paquet entamé.

Moi j’ai cru mourir de méningite rien que de lire ses explications, alors je me mets à la place de son client, et je pleure.

Choisissez une  grille de tarifs qui vous correspond

 Dans un cas pareil, je vous recommande vivement d’expliquer votre grille de tarifs en la segmentant par élément variable.

Déplacement

** Prix au kilomètre incluant aller et retour.

Cela vous évitera d’oublier de compter un des 2 trajets.

** Un forfait fixe quel que soit le nombre de kilomètres

dans la limite d’une distance que vous précisez. Parfois vous êtes gagnante, parfois vous êtes perdante. Normalement plus souvent gagnante que perdante.

Consommables

** Prix à la personne.

Vous ne cherchez pas à savoir s’il y aura des restes ou si certaines choses pourraient être partagées. Vous calculez comme si chaque personne était seule. Et éventuellement votre grille de tarifs propose une remise à partir d’un certain nombre des personnes. Par exemple 12€ par personne, 40€ pour 4.

Quand choisir cette option ?

* consommables proportionnels au nombre de personnes. Exemple: couture ou pâtisserie de macarons

* pas de consommable du tout. exemple sophrologie

** Prix fixe pour l’activité

Vous annoncez un prix + un nombre de personne maxi. Disons « 100€ jusqu’à 6 personnes maxi ». C’est tout ! N’embrouillez personne à décortiquer « si vous êtes 4, cela fait 25€ par personne ou 20€ par personnes si vous êtes 5». Non, vous dites simplement « 100€ pour 6 personnes maxi ».

*** Les exceptions qui confirment la règle

Vous pouvez êtes tenté de préciser dans votre grille de tarifs «+ … € par personne supplémentaire ». Dans ce cas, décidez si le prix individuel est plus ou moins cher que le prix de groupe. En tout cas, il n’est pas proportionnel au prix du groupe, sinon autant faire un prix à la personne.

Dans mon exemple, ce serait 15€ ou 20€ mais pas 16,60€.

Choup-alerte : avec un forfait « groupe + possibilité de personne supplémentaire », les gens vont commencer à rentrer dans des calculs mesquins «mais si on est que 3, on paye à la personne ? ». Et vous allez perdre temps et énergie à contre-négocier.

Non, c’est 100€ MINIMUM.

Quand choisir cette option pour votre grille de tarifs?

• quand les frais sont les mêmes pour vous quelques soit le nombre de personnes et que vous voulez garantir un revenu précis. Mais surtout quand vous vous adressez à un groupe déjà constitué.
• quand les consommables sont fixes pour un nombre de personnes précis.

Exemple type, la recette d’un gros gâteau à se partager sur place. Vous prendrez la même quantité pour 3 ou 4 ou 5 personnes. Mais probablement qu’avec 7 participants, vous choisirez de cuisiner un plus gros gâteau ou d’en faire un 2^e.

Donc au final selon les options que vous avez choisies, expliquer votre grille de tarifs se résume à :

• « Déplacement + atelier »
• « Déplacement + prix à la personne »

Dans les deux cas, votre grille de tarifs s’exprime clairement et se comprend facilement.

En résumé

Pour les activités à l’année d’une association loi 1901 ou pour des ateliers ponctuels d’une animatrice indépendance, la priorité est à la compréhension immédiate de la grille de tarifs pour votre interlocuteur.

Simplifiez la présentation au maximum

• Choisir rythme en année scolaire ou civile
• Ne pas anticiper sur les cas particuliers
• Ne pas projeter nos appréhensions
• Calculer vous-même le prix total

Adaptez vos réponses

• Ecouter avant de parler
• Cibler les informations

N’ayez pas avoir peur de « trop cher »

• Expliquez les facilités de paiement
• Expliquez valeurs apportées
• Repérez les mauvais payeurs

Vous ne savez pas comment simplifier votre grille de tarif?

C’est un des items sur lequel nous pouvons travailler dans le cadre de « Mon atelier de communication », accompagnement personnalisé.

Simplifiez votre communication!